가격은 계약할 때 한 번 정하면 끝이라고 생각하기 쉬워요. 하지만 원가와 거래 조건은 계속 움직여서, 재협상 시점을 미리 정해 두지 않으면 손해를 보고도 말을 꺼내기 어려워져요.

정기 재협상은 얼마나 자주 해야 하나요?

계약 갱신 시점에 맞춘 연 1회 점검을 기본으로 삼으면 충분해요. 갱신 2~3개월 전에 거래별 마진을 살펴보는 일정을 달력에 넣어 두세요.

정기 점검에서는 새 가격을 바로 요구하기보다 아래 세 가지를 확인해요.

  • 지난 1년간 원재료·인건비·외주비의 변화
  • 거래별 실제 마진(매출에서 직접 원가를 뺀 값)
  • 주문량·납기·결제 조건이 처음과 달라졌는지

점검 결과를 한 장으로 정리해 두면 고객사에 설명할 때도 근거가 분명해져요.

연 1회를 기다리지 않고 조기에 협상해야 하는 때는요?

미리 정한 기준을 넘는 변화가 생기면 조기 협상을 열어요. 기준 없이 그때그때 판단하면 감정이 섞이기 쉬워서, 숫자로 정해 두는 편이 좋아요.

  • 원가 급변: 핵심 원가 항목이 직전 협상 대비 일정 비율(예: 5~10%) 이상 변했을 때
  • 거래 조건 변화: 주문량·납기·포장·결제 조건이 계약 당시와 크게 달라졌을 때
  • 마진 하락: 해당 거래의 마진이 내부 최저선 아래로 내려갔을 때

비율은 업종과 마진 구조에 맞춰 대표님 회사 기준으로 정하세요. 위 숫자는 이해를 돕는 예시일 뿐이에요.

실제로는 어떻게 굴러가나요?

다음은 가상의 상황이에요. 부품을 납품하는 A사가 고객사 한 곳과 연간 계약을 맺었고, 계약 당시 마진은 20%였다고 해요. 내부 기준을 "마진 12% 아래로 내려가면 조기 협상, 원가 8% 이상 변동 시 조기 협상"으로 정해 두었어요.

반기 점검에서 원재료비와 외주비 등 직접 원가가 11.25% 올라 마진이 11%로 내려갔어요. 기준에 두 가지가 모두 걸렸으니, A사는 연말을 기다리지 않고 원가 변동표를 들고 협상을 요청해요. 기준이 있으니 "올려 달라"가 아니라 "우리 기준을 넘어서 점검을 요청드린다"고 차분히 말할 수 있어요.

다만 개별 계약서에 가격조정이나 갱신·해지 조항이 있다면 그 내용이 우선이니, 조항의 효력은 계약 원문을 확인해서 판단하세요.

오늘 바로 할 일

  • 주요 고객사별 계약 갱신 월을 표로 정리하고, 갱신 3개월 전에 점검 일정을 넣으세요.
  • 조기 협상 기준(원가 변동 비율, 최저 마진)을 숫자로 정해 문서 한 장에 적어 두세요.
  • 거래별 마진을 분기마다 확인하는 담당자를 정하세요.