매출이 큰 거래처가 꼭 남는 거래처는 아니에요. 고객별 수익성은 매출에서 그 고객 때문에 쓴 비용을 빼서 봐야 보여요.
어떤 비용을 고객에게 붙여야 하나요?
먼저 직접 비용부터 붙여요. 특정 고객 때문에 생긴 게 분명한 비용이에요.
- 그 고객 납품에만 들어간 재료비·외주비
- 그 고객 전담 인력의 인건비
- 그 고객에게 나간 배송비·수수료·할인·판촉비
그다음 간접 비용을 나눠요. 여러 고객이 함께 쓰는 비용이에요. 고객센터 인력, 관리 인건비, 사무실 임차료 같은 것이 해당돼요.
간접 비용은 무엇을 기준으로 나누나요?
비용을 쓴 만큼 나눠지는 기준 하나를 골라요. 매출 비율로 나누는 것이 가장 쉽지만, 요구가 많은 고객의 부담이 가려질 수 있어요. 그래서 비용의 성격에 맞춰 고르는 편이 좋아요.
- 인력 비용: 투입 시간
- 물류 비용: 주문·배송 건수
- 고객 응대 비용: 문의 건수
기준은 처음부터 정교할 필요가 없어요. 3개 이내로 정하고, 매달 같은 방식으로 적용하는 게 더 중요해요.
모든 거래처를 다 분석해야 하나요?
아니에요. 처음에는 매출 상위 거래처와, 요구가 유난히 많은 거래처 위주로 범위를 좁혀요. 나머지는 '기타'로 묶어도 충분해요.
가상 상황을 볼게요. 두 고객의 직접 비용은 이미 반영했다고 가정해요. A 고객은 매출 1억 원에 월 1명이 응대하고, B 고객은 매출 1.5억 원에 월 3명이 투입돼요. 응대 인건비 총 4,000만 원(4명분)을 투입 인원으로 나누면 A는 1,000만 원, B는 3,000만 원이에요. 다른 비용이 같다면 매출은 B가 크지만, 이 항목만 반영해도 남는 금액은 A 9,000만 원, B 1.2억 원이에요. 비용이 더 붙으면 순서가 바뀔 수도 있어요.
실무 체크 포인트: 배분 기준은 한 번 정하면 최소 한 분기는 바꾸지 마세요. 기준이 흔들리면 달마다 비교가 안 돼요.
오늘 바로 할 일
- 상위 거래처 5곳을 정하고, 각 거래처에 바로 붙는 직접 비용을 적어 보세요.
- 간접 비용 항목마다 나눌 기준(시간·건수 등)을 하나씩 고르세요.
- 한 달 치만 먼저 계산해서 거래처별 남는 금액을 비교해 보세요.