입찰 공고를 보면 일단 참여하고 싶은 마음이 들어요. 하지만 이기고도 남는 게 없다면 수주가 오히려 부담이 돼요. 제안서를 쓰기 전에 원가와 여력부터 점검해 보세요.
제안 원가에서 빠지기 쉬운 항목은 무엇인가요?
직접 투입하는 인건비 말고도 놓치기 쉬운 비용이 있어요. 입찰 원가 산정 단계에서 아래를 함께 적어 보세요.
- 외주·협력사 비용, 자재·장비·소프트웨어 비용
- 출장비, 보관비, 수수료 같은 부대 비용
- 수정 요청, 재작업, 일정 지연에 쓸 예비비
- 영업과 제안서 작성에 이미 들어간 내부 시간
이 중 금액이 확실하지 않은 항목은 "추정"이라고 표시해 두면 좋아요. 나중에 가격을 정할 때 어디가 불확실한지 바로 보여요.
우리 팀이 실제로 수행할 여력이 있나요?
수주 타당성 검토에서는 돈만큼 사람과 시간이 중요해요. 같은 기간에 진행 중인 프로젝트와 겹치는지부터 확인하세요.
- 필요한 인력이 그 기간에 비어 있는지
- 핵심 담당자가 한 명뿐이라 빠지면 멈추지 않는지
- 일정이 늦어질 때 대신 투입할 수 있는 인력이 있는지
여력이 부족한 상태로 수주하면 기존 고객 일정까지 흔들릴 수 있어요. 이때는 참여하지 않는 것도 좋은 판단이에요.
얼마까지 낮춰도 괜찮은지 어떻게 정하나요?
입찰 가격 책정은 "최저 가격"부터 정해 두는 게 안전해요. 예상 원가에 예비비를 더하고, 최소한 남기고 싶은 마진을 붙여 하한선을 만드세요. 경쟁 때문에 그 선 아래로 내려야 한다면 참여하지 않는 기준이 돼요.
가상의 상황을 볼게요. 예상 원가 8,000만 원(부가세 별도)에 예비비 600만 원을 더하면 8,600만 원이에요. 마진을 10% 남기려면 약 9,556만 원이 하한선이에요(8,600만 원 ÷ 0.9). 경쟁 상황상 9,000만 원 안팎까지 내려야 한다면 마진이 약 4.4%(400만 원) 수준이라, 위험을 감당하기 어려운지 따져 보게 돼요.
실무 체크 포인트: 하한선은 입찰 전에 정하고, 입찰 중에는 바꾸지 않는 것이 좋아요.
오늘 바로 할 일
- 진행 중인 입찰 건의 예상 원가표를 만들고, 불확실한 항목에 "추정"을 표시하세요.
- 수행 기간의 인력 배치를 확인하세요.
- 포기할 가격의 하한선을 문서로 남기세요.