가격을 올릴 때 핵심은 “몇 % 올릴까”보다 “몇 개까지 덜 팔려도 괜찮을까”예요. 실무에서는 법정 기준이 아니라 내부 손익 분석으로 판단하면 돼요.
먼저 어떤 변수를 정해야 하나요?
기본 변수는 현재 판매가, 판매량, 변동원가, 인상률이에요. 여기서 변동원가는 두 갈래로 나누면 계산이 덜 흔들려요. 재료비처럼 개당 고정되는 금액과, 카드수수료·플랫폼수수료처럼 판매가에 따라 같이 움직이는 금액이에요.
예를 들어 부가세 제외 기준으로 현재 판매가가 10,000원, 월 판매량이 1,000개라고 해볼게요. 개당 재료·포장비는 5,000원, 판매가 연동 수수료는 3%라고 두면 현재 수수료는 300원이에요. 현재 개당 공헌이익은 10,000원-5,000원-300원=4,700원이고, 월 총공헌이익은 4,700원×1,000개=4,700,000원이에요.
인상률별 최소 판매량은 어떻게 계산하나요?
기준은 “현재 총공헌이익을 유지하는 판매량”으로 잡으면 쉬워요. 공식은 현재 총공헌이익 ÷ 인상 후 개당 공헌이익이에요.
5% 인상하면 판매가는 10,500원, 수수료는 315원이에요. 개당 공헌이익은 10,500원-5,000원-315원=5,185원입니다. 4,700,000원÷5,185원=약 906.5개라서, 정수로는 907개 이상 팔아야 해요. 검산하면 5,185원×907개=4,702,795원이에요. 판매량은 93개, 즉 9.3%까지 줄어도 현재 수준을 거의 유지해요.
10% 인상하면 판매가는 11,000원, 수수료는 330원, 개당 공헌이익은 5,670원이에요. 4,700,000원÷5,670원=약 828.9개라서 829개가 기준이에요. 5,670원×829개=4,700,430원으로 검산돼요.
시나리오는 어떻게 잡아야 하나요?
감소율은 회사 내부 가정이에요. 기록이 없다면 낙관 5% 감소, 중립 15% 감소, 보수 25% 감소처럼 임시로 놓고 나중에 실제 판매 데이터로 바꾸면 돼요.
위 10% 인상안에서는 950개 판매 시 5,386,500원, 850개 판매 시 4,819,500원, 750개 판매 시 4,252,500원의 총공헌이익이 나와요. 현재 4,700,000원과 비교하면 각각 +686,500원, +119,500원, -447,500원이에요. 고정비가 그대로라면 이 차이가 이익 차이로 이어진다고 보면 돼요.
따라서 보수 시나리오에서도 버틸 여력이 있는지, 아니면 5% 인상부터 시험할지를 정하는 방식이 안전해요. 이 계산은 내부 의사결정용 예시이므로 실제 원가 구조에 맞게 바꿔야 해요.