영업 예측과 생산 가능량 불일치, 확정 계획 정하는 법

월간 수요예측 회의에서 영업은 "더 필요해요", 생산은 "그만큼은 못 만들어요"라고 하면 결론이 늦어지기 쉬워요. 이럴 때는 숫자를 놓고 다투기보다 어디까지를 확정으로 볼지 먼저 정해 두는 게 도움이 돼요.

확정 계획은 무엇을 기준으로 정하나요?

실제로 만들 수 있는 양(생산 가능량)을 기준선으로 삼으세요. 영업 예측치는 기대 수요이고, 생산 가능량은 설비·인력·자재로 확인되는 현실이에요. 확정 계획은 이 둘 중 작은 쪽을 넘지 않게 잡는 것이 안전해요.

초과분은 버리지 말고 '조정 가능 구간'으로 따로 적어 두세요. 나중에 자재가 들어오거나 수주가 확정되면 그때 올릴 수 있어요.

회사 사정에 맞게 변경하기 어려운 시점을 기준으로 나누면 돼요. 예를 들어 이런 식이에요.

구간 길이와 변경 승인 방법은 법으로 정해진 것이 아니라 회사 내부 운영 기준이에요. 그래서 회의에서 한 번 합의해 문서로 남겨 두는 것이 중요해요.

전제는 이래요. 가상의 제조업체에서 영업이 다음 달 제품 A를 1,000개로 예측했고, 확인된 생산 가능량은 800개예요. 수량은 모두 개수 기준이에요.

이렇게 나누면 영업은 "200개는 언제 풀릴 수 있나요?"를 묻고, 생산은 "무엇이 해결되면 가능한지"를 답하게 돼요. 합계는 800 + 200 = 1,000개로 영업 예측치와 맞아요.

실무 체크 포인트: 영업 예측 오차가 반복되는 제품은 예측치 그대로가 아니라 최근 실적 평균을 함께 보고 확정 수량을 정하세요.