영업 보고서마다 전환율이 다르게 나온다면 계산이 아니라 단계 정의가 흔들리고 있을 가능성이 커요. 단계별 전환율은 숫자를 계산하기 전에 단계의 기준부터 맞추는 일이에요.
단계는 어떤 기준으로 나누나요?
단계는 영업 담당자의 느낌이 아니라 고객이 한 행동으로 나눠요. 그래야 사람이 바뀌어도 같은 기준으로 기록돼요.
- 문의 접수: 고객이 먼저 연락했거나 영업팀이 첫 접촉에 성공한 상태
- 미팅 완료: 고객과 실제로 대화한 기록이 남은 상태
- 견적 제출: 견적서를 고객에게 보낸 상태
- 계약 체결: 계약서가 확정된 상태
각 단계마다 '이 조건을 채우면 다음 단계'라는 한 줄 기준을 적어 두세요. 한 건이 어느 단계인지 두 사람이 다르게 답한다면 기준이 아직 모호한 거예요.
전환율은 어떻게 계산하나요?
전환율은 다음 단계로 넘어간 건수 ÷ 해당 단계에 들어온 건수로 계산해요. 전체 문의 대비 계약 비율은 '최종 전환율'로 따로 보고, 단계별 전환율과 섞지 않는 게 좋아요.
집계 기준도 함께 정해야 해요.
- 기준 시점: 그 단계에 들어온 달로 묶을지, 계약이 닫힌 달로 묶을지 하나로 통일해요.
- 진행 중인 건: 아직 결과가 나오지 않은 건은 분모에서 빼거나 별도로 표시해요.
- 단계 건너뛰기: 미팅 없이 바로 견적으로 간 건은 어떻게 셀지 미리 정해요.
가상 상황으로 확인해 볼까요?
가상의 상황이에요. 9월에 문의가 들어온 건이 40건, 그중 미팅까지 간 건이 20건, 견적을 보낸 건이 10건, 계약된 건이 4건이라고 해볼게요. 모두 '들어온 달' 기준이에요.
- 문의 → 미팅: 20 ÷ 40 = 50%
- 미팅 → 견적: 10 ÷ 20 = 50%
- 견적 → 계약: 4 ÷ 10 = 40%
- 문의 → 계약(최종): 4 ÷ 40 = 10%
세 단계 비율을 곱하면 0.5 × 0.5 × 0.4 = 0.1이라 최종 전환율과 맞아요. 이렇게 단계별 숫자를 보면 어느 구간에서 고객이 빠지는지 바로 보여요.
실무 체크 포인트: 전환율이 낮은 단계를 찾기 전에, 그 단계의 입력 기준이 팀원마다 같은지 먼저 확인하세요.
오늘 바로 할 일
- 현재 단계 이름마다 '다음 단계로 넘어가는 조건'을 한 줄로 적어 보세요.
- 집계 기준(들어온 달 또는 닫힌 달)을 하나로 정해 CRM이나 엑셀 열에 명시하세요.
- 최근 한 달 데이터로 단계별 전환율을 계산해 기준선으로 삼으세요.